Chiến lược tiếp thị trực tiếp (Phần II)

6. Nguyên tắc co cụm (Ray Jutkins)
Các hồ sơ điều tra về nhân khẩu học và tâm lý người tiêu dùng cho thấy mọi người thường có xu hướng co cụm lại với nhau trong cùng một khu vực địa lý. Các công ty kinh doanh cũng tương tự như vậy. Hầu hết các cơ quan môi giới đều ở trong cùng một khu vực. Nhiều thành phố có hàng dãy nhà hàng, như là cả dáy ôtô vậy, và cả những cơ quan tài chính thậm chí cũng ở cùng một khu vực trong phạm vi khoảng 5 đơn vị bán kính. Bằng cách sử dụng các mã SIC, chọn lọc một cách cẩn thận để lựa chọn ra các nhân khẩu, khu vực địa lý, và thậm chí là cả tâm lý người tiêu dùng sẽ giúp bạn nhận biết được từng nhóm, từng cụm doanh nghiệp mà mục tiêu của bạn hướng đến. Quan trọng hơn là nó sẽ giúp bạn phân biệt được sự khác nhau giữa khoảng 500 doanh nghiệp nhỏ lẻ và những doanh nghiệp lớn trong cùng một khu vực. Điều này chắc chắn giúp bạn lựa chọn được chính xác khách hàng mục tiêu.
(Trích từ Power Direct Marketing)

7. Chiến lược Các trang vàng
Hiển thị các quảng cáo trên Các trang vàng khác với hiển thị quảng cáo ở hầu hết những trang báo thông thường khác kể từ khi những trang quảng cáo thông thường này nằm trong tay khách hàng trong suốt cả một năm. Với lý do đó, cần phải cẩn trọng khi bắt đầu với một quảng cáo được hiển thị tương đối nhỏ. Nếu chi phí cho quảng cáo đó hiệu quả, hãy xem xét để mở rộng quảng cáo này vào năm sau. Còn nếu không hiệu quả, bạn có thể tin chỉnh lại quảng cáo ở mức khiêm tốn nhất. Tất cả những quảng cáo được hiển thị thành công - đặc biệt là phần hiển thị này nằm trong danh bạ điện thoại - nên nêu rõ lý do tại sao người đọc nên giao dịch với công ty của bạn. Lên danh sách những khoản lợi nhuận chính của việc lựa chọn công ty bạn, và hướng dẫn họ cách liên lạc với bạn: số điện thoại, web site, e-mail, hoặc Fax.
(Trích từ Bottom Line Business, tháng 11 năm 1999)

8. Thúc đẩy hình thức bán hàng B2B (Business to Business) của bạn (Dan Rieck).
Dưới đây là vài mẹo nhỏ giúp bạn ứng phó với những lá thư điện tử trục tiếp trao đổi giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp:

a) Gửi thư điện tử với tiêu đề công việc khác nhau. Ở những công ty lớn, các quyết định được đưa ra dựa trên nhiều cấp độ khác nhau, vì vậy bạn phải chứng minh được rằng mọi việc bạn làm là an toàn và mang lại lợi nhuận. Thử gửi đồng thời những lá thư điện tử với những tiêu đề khác nhau, hoặc có thể gửi những bản copy khác nhau đến các công ty ở những cấp độ khác nhau. Hoặc bạn có thể khuyến khích dọc theo những phần giống nhau

b) Cung cấp đầy đủ thông tin. Quyết định của các doanh nghiệp bao giờ cũng phải được xem xét trước. Đó là lý do tại sao việc cung cấp thông tin đầy đủ, chi tiết về tính năng sản phẩm lại quan trọng đến như vậy

c) Tránh xa những loại quảng cáo theo nhóm trông phản cảm. Một quảng cáo nên rõ ràng và có mục đích cụ thể. Đánh dấu những mục đích đó và lưu lại những hình ảnh hay ngôn ngữ "nóng" vào báo cáo hàng năm của bạn

(Trích từ DM News Web site, ngày 10 tháng 9 năm 1999)

9. Lợi nhuận dựa trên cơ sở lợi ích khách hàng
Bắt đầu đánh giá mọi mục tiêu chung, các chính sách hay chiến lược liên quan đến tổng số lợi nhuận hàng năm mà khách hàng sẽ nhận được. Nếu hoạt động này không trực tiếp mang lại lợi nhuận cho khách hàng, vậy thì tại sao bạn lại làm? Đây chính là một cách để đo xem liệu bạn nên làm những gì? Nếu việc tổ chức lại bộ phận nhân viên trực điện thoại mang lại lợi ích cho khách hàng, vậy thì hãy làm đi. Nhưng nếu nó chỉ mang lại lợi ích cho nhận thức nội bộ của các phòng ban thôi thì tại sao bạn lại lãng phí công sức, thời gian và cả nguồn tiềm lực quý báu vào hoạt động chẳng mang lại một chút lợi ích gì cho khách hàng cả. Hãy luôn tự hỏi, nếu Tôi là khách hàng, Tôi sẽ nhìn xem giá trị lợi ích thực của sản phẩm có đáng để Tôi đầu tư công sức và thời gian và tiền bạc hay không? Nếu vậy, nó có thể là một đại lộ để khám phá, nhưng nếu nó không đủ thuyết phục bạn thực hiện giao dịch mua bán, vậy thì chẳng có lý do gì khách hàng lại "bê" tiền của họ đến cả.
(Trích từ Libbey on Customers)

10. Mẹo tiếp thị để ghi nhớ thông tin.
Dưới đây là một số mẹo tiếp thị để ghi nhớ thông tin khi bạn cân nhắc đến việc đưa ra một chiến dịch mới

- Hầu hết các doanh nghiệp sẽ nhận 80% doanh thu từ 20% doanh thu của khách hàng của họ. Cần phải biết chính xác ai trong số 20% này là mục tiêu quảng cáo của bạn để phân loại.

- Nghiên cứu là một phần quan trọng của kế hoạch tiếp thị. Tận dụng khả năng của mình để trả lời những câu hỏi cho những ai là khách hàng triển vọng của bạn. Ở đâu, khi nào, và làm thế nào để họ trở thành người mua hàng tích cực của bạn?

- Khi việc kinh doanh của bạn phát triển, hãy chuẩn bị một chiến lược cho kế hoạch tiếp thị xem làm thế nào để sản phẩm và dịch vụ của bạn đáp ứng được dài hạn nhu cầu của khách hàng.

- Lợi thế của bạn tăng lên đáng kể nhờ sự phản ứng lại với các lá thư điện tử trực tiếp bao gồm cả địa chỉ, dấu bưu điện, bao bì và bưu phí